發(fā)現(xiàn)了一個很嚴(yán)重的問題，大家習(xí)以為常的詢盤處理流程是存在巨大漏洞的，絕大部分人都不是在談客戶，而是在碰客戶，具體表現(xiàn)為：來了詢盤，看到客戶的詢價，不管三七二十一，算一個價格就扔過去。很多人會問，這樣有問題嗎？我覺得效率很高啊，有問題，因為高效率不代表高效能。所以，今天我想談一下詢盤處理高效能這個話題，高效能是說要快，但是同時效果還要好，要取得一個平衡點(diǎn)。快，大家都會，效果好怎么達(dá)到？

    提供以下步驟供大家參考：

    1.你要知道你的詢盤來自于哪

    這個來自于哪有兩個含義，第一，來自于哪個宣傳渠道；第二，來自于哪個國家；

    每個渠道的詢盤都有自己的特點(diǎn)，例如谷歌，往往是一對一針對性詢盤較多，客戶較為專業(yè)，價格談判較為容易，我們的谷歌成交率一度達(dá)到6成以上，就說明了這個問題；而b2b的網(wǎng)站，詢盤可能不少，但是往往質(zhì)量不高，例如阿里，阿里的詢盤也會有明顯的特點(diǎn)，會對客戶有一個基本的交代，發(fā)送詢盤的歷史啊之類，但是，無論如何alibaba上的詢盤都是拼價格的類型，需要你在報價的時候定位明確，不然見光死。

    當(dāng)然，并不是都是爛客戶，還是會有一些好客戶的，alibaba給你詢盤的同時還會提供一些信息，例如多少人加了他，例如他發(fā)了多少有效詢盤，例如以往多少人認(rèn)為他發(fā)了垃圾詢盤等各種信息，有一些信息是hidden，還可以申請客戶向自己展示，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個客戶很熱門的時候，自然要給點(diǎn)誘惑。

    來自于哪個國家主要是讓你首先想到幾個問題：

    第一，這個國家會不會有政策限制，例如是否有反傾銷；

    第二，會不會有特殊規(guī)定，例如付款方式等；

    第三，這個國家我之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個客戶跟老客戶可能會是什么關(guān)系？

    第四，有沒有什么明顯特點(diǎn)，例如阿三，明顯的特點(diǎn)就是貪財好色……當(dāng)然不太建議先給客戶貼標(biāo)簽，但是阿三是自己貼的標(biāo)簽……

    2.搜一下看看能不能找到客戶的網(wǎng)站

    來的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，看看客戶的各種信息。

    主要看何種信息呢，為什么要看呢？

    第一，客戶的發(fā)展歷程，經(jīng)營模式，主要產(chǎn)品，主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

    第二，客戶的規(guī)模，看其描述可以對其規(guī)模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二，如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，可能就是一個小公司，老板兼任著銷售，采購，保安，廚師等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購，因為大規(guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，不能一概而論，但是準(zhǔn)確到可以達(dá)到90%以上。

    我記得以前說過談老板和談采購經(jīng)理是兩個方向，談采購經(jīng)理重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)，我的產(chǎn)品質(zhì)量ok，絕對不會出現(xiàn)問題，就算是出現(xiàn)問題，我們也會有非常完善的處理流程，絕對不會跟你惹麻煩，當(dāng)然，話不能說的這么直白，但是要不斷地表達(dá)我們會做好服務(wù)，而且談采購經(jīng)理很多事情要柔和，因為很多事情他可能根本做不了主，要經(jīng)常試探，例如，這個付款方式是公司規(guī)定嗎等；

    談老板就不一樣了，他們更注重價格，因為錢是自己一分分的掏出來的，質(zhì)量售后服務(wù)要談，但是他們并沒有采購經(jīng)理那種怕惹禍上身的心態(tài)，跟老板還要談一些高度，例如行業(yè)現(xiàn)狀，長遠(yuǎn)，例如他們的發(fā)展規(guī)模，團(tuán)隊等話題；

    第三，公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來，終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對方有沒有對我們的產(chǎn)品做出過反饋，例如，當(dāng)我知道客戶買烏洛托品是使用在C4炸藥中的時候，我就會對純度，粒徑，下游產(chǎn)品的利潤率有了一個清晰的了解，談起來對方會覺得我非常專業(yè)，當(dāng)客戶拿我的繩網(wǎng)用在高爾夫球場的時候，我就知道客戶比較在乎圖案是否美觀，鏈接縫是否美觀，需要在周邊用鋼環(huán)穿孔……

    終端客戶還會比較在意供貨的穩(wěn)定性，注意，不是說價格和付款方式，質(zhì)量不重要，而是因為終端客戶自己使用，講究一個延續(xù)性生產(chǎn)，更加重視供貨穩(wěn)定而已；也要不斷的強(qiáng)調(diào)包裝，因為包裝決定這客戶的使用是否方便，工人是否愿意使用；

    而中間商就簡單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發(fā)點(diǎn)是，跟他站在一起，經(jīng)常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點(diǎn)一下吧，我來做工作，我們一定拿下……

    當(dāng)然，還要看客戶是轉(zhuǎn)手賣還是留庫存，轉(zhuǎn)手賣的客戶要求簡單很多，留庫存的用戶往往會在意付款方式，轉(zhuǎn)手賣的客戶利潤不會很高往往是談傭金，而留庫存客戶利潤偏高，因為畢竟有各種庫存費(fèi)用，他們手頭掌握一些下游的小批發(fā)商，這些小批發(fā)商忠誠度往往較高，所以他們的市場一般可以越做越大，可以作為重點(diǎn)客戶開發(fā)。

    3.搜索一下看看客戶是不是有SNS

    SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的SNS。

    搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國家，公司名稱，電話號碼等等，反正有的信息都拿來搜一遍。

    尤其是linkedin，稍微大點(diǎn)的公司可能都有注冊，公司有多少員工，員工的職位都會清清楚楚；

    如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個人，他的所有信息就可以一覽無余了，facebook可以看到個人的各種信息，動態(tài)，愛好，習(xí)慣，linkedin可以看到他的教育經(jīng)歷，職場經(jīng)歷，甚至志愿者活動之類，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，facebook的messenger是我們跟他取得及時聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道。

    SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時候覺得客戶難以把握就是因為客戶對于我們只是一個概念，不立體，解決這個問題的重要手段就是SNS。

    4.盡量在客戶的即時聊天工具上出現(xiàn)

    如果客戶的郵件中有skype或者手機(jī)號，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過你對他的了解給他留下良好的第一印象，如果有私人手機(jī)號碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當(dāng)然要問一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。

    別忘記把你們聊的做備忘給客戶發(fā)郵件。

    即時聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息，實(shí)踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會在即時溝通里回答很多問題。

    當(dāng)然，即時溝通有技巧和方法，已經(jīng)寫過，可以移步瀏覽：如何利用whatsapp等手機(jī)端溝通工具談訂單。

    5.在google搜索客戶的姓名，郵箱，電話等

    搜一下，你會獲得很多意想不到的信息，我曾經(jīng)無意的搜到了客戶的母校捐款名單，搜到了客戶學(xué)習(xí)上海中文集訓(xùn)班的報名單，搜到了客戶在某論壇的注冊信息。

    這都會稱為我們?nèi)蘸笳勁械脑捫g(shù)之一，例如我會說，當(dāng)我去你們國家拜訪的時候，朋友帶我去了某個大學(xué)（就是客戶的母校），我會說，要不這樣你教我西班牙語我教你中文（因為他需要學(xué)中文）……

    這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里，備用，而且如果要談這種話，要在即時溝通工具里談，不要在郵件里談。

    因為我一直在強(qiáng)調(diào)，報價的模式應(yīng)該是7P+1A，這1A就是我們的優(yōu)勢或者特點(diǎn)，除了傳遞我們提煉出的價值之外，還可以有其他的選擇：

    例如我們可以明確地告訴客戶我的產(chǎn)品用在您的產(chǎn)品上如何如何，例如我們可以明確地告訴客戶我們的產(chǎn)品更耐儲存，例如我們明確地告訴客戶我們跟你們國家的很多很多客戶有合作，所以深諳規(guī)則……

來源：閆寶龍（微信/QQ號:18097696），網(wǎng)站內(nèi)容轉(zhuǎn)載請保留出處和鏈接！

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